Инесса Молодкина, вице-президент по продажам Gallery: «Еще в школе я знала, чего хочу достичь в жизни»

 Вице-президент по продажам в штате компании-оператора – работа не из легких. К ней – особое внимание внутри компании: ведь контрактор живет на прибыль от продаж поверхностей. Именно «главный по продажам» первым чувствует кризисные изменения на рынке, испытывает давление клиентов и агентств, строит стратегии поведения в изменяющейся бизнес-среде. Вице-президент по продажам Gallery Инесса Молодкина все перечисленное тоже переживает «по работе», но смотрит на это философски.

Вы давно в отрасли?

В рекламе – 12 лет.

Можно сказать, что эта работа вам нравится, что вам интересно заниматься наружной рекламой?

Нет.

Не интересно?

Не интересно.

Почему?

Со временем, когда ты чего-то добиваешься в жизни, у тебя меняются ценности: ты понимаешь, что хочется сделать что-то более жизненное, более полезное людям: помочь детям, например.

Это вы сейчас не ради саморекламы?

Зачем?

А как вы выбрали себе эту отрасль, эту работу?

Наверное, жизнь привела.

Я родилась в Караганде и окончила там первый курс политехнического. Казахстан стал чужой страной, будущего там не было, на семейном совете было принято решение двигаться в сторону России.

Родители помогли перевестись в Пензенскую архитектурно-строительную академию. Через две недели после получения диплома поехала в Москву – выбирать работу: в Пензе работы не было. Передо мной стояла дилемма – компания «Эллерхольд» или PR-агентство Р.И.М. Писарского. Остановилась на последнем.

Так я и оказалась в рекламе – в самый разгар кризиса 1998 г.

Тем не менее вы растете по служебной лестнице, делаете успешную карьеру, в этом году стали вице-президентом компании…

Я потихонечку расту. Все-таки за 12 лет – только вице-президент (улыбается).

С чего начинаете свой рабочий день?

С отчета подчиненных за вчера.

А задачи тоже ставите вы…

Да, я ставлю, я и контролирую. Задачи, поставленные и неотконтролированные, – это ничто. Всегда надо проанализировать, изучить, почему клиент не купил поверхности, почему купил, но не у тебя.

Анализируется каждая сделка?

Абсолютно. Особенно неудачная. Стараюсь разбирать ошибки, чтобы не ошибаться дважды. Беру пример с Майкла Делла, который в свой книге «Dell без посредников» сказал: «Ошибаются все, Dell не ошибается дважды».

Вы больше склонны поощрять подчиненных или наказывать?

Пятьдесят на пятьдесят.

Жестко можете наказать?

Очень жестко.

Вплоть до увольнения?

Вплоть до увольнения.

А поощрить можете?

Могу.

У вас есть возможность самой определять свои цели?

Да, есть.

Как профессионал вы довольны результатами своей работы?

Да, хотя не всегда. Я стараюсь вкладывать все силы в компанию, отношусь к ней как к своему бизнесу. Я ответственный человек, мне нужно сделать что-то большее.

Дети, семья, план продаж немаленький – у вас хватает времени на жизнь? Можете выкроить время для себя – на чтение книг, например?

Да, выкроить время могу. Времени хватает на все.

Какую книгу вы прочли последней? Часто читаете?

Последнее, что читала – «И дольше века длится день» Чингиза Айтматова. Читаю не часто, хотя могу себе это позволить по времени. Просто очень свежи впечатления после каждой книги, книга – это жизнь, которую я проживаю с ее героями.

А не хотелось самой писать книги или играть на сцене?

Нет. Я не творческий человек, если вы об этом. Но все же стараюсь подходить к работе изобретательно, неоднозначно: стратегии же продаж какие-то в голове есть…

В январе при вашем назначении говорилось, что вы намерены реализовать новую концепцию продаж компании…

Мне не хотелось бы говорить о своих идеях или концепциях. Ноу-хау.

Но если компания уже реализует эту концепцию, можно легко ее вычислить…

Такие сведения нужны только конкурентам. Вот пусть вычисляют. Вдруг ошибутся в расчетах?

Вы в Gallery давно. Как изменилась ваша работа во время кризиса?

Было достаточно тяжело, клиенты просили низкие цены, приходилось подстраиваться. Бюджеты не сильно сократились, просто заказчики сконцентрировались на нестандартных решениях, и мы их пытались воплощать. Например, очень красивые проекты были под брендами Nivea, Volkswagen Touareg, пиво «Охота» – клиентам понравилось. В этом году мы продолжали делать сложные конструкции с экстендерами – ту же самую «Алису» (билборды с рекламой кинофильма «Алиса в стране чудес». – Прим. ред.). Есть новые проекты, которые мы планируем реализовать в летний период.

Да, в кризис было тяжело… Мы понимали, что продавать по ценам 2008 г. нереально, а деньги в компанию приводить надо. Но и с этим мы справились, потому что старались быть более активными и гибкими – подстраивались под ситуацию.

Вообще-то в индустрии есть мнение, что Gallery сильно потрепало…

Это только показалось. Всем.

Может быть, сменился состав ваших клиентов, стало больше мелких?

У нас разовых или мелких клиентов не так много. Мы не теряли крупных рекламодателей, в том числе с федеральными кампаниями. В целом ротация есть, но это связано с сезонными или общеэкономическими причинами. Это отраслевая специфика. Такое явление есть. Вот в кризис активными стали банки, туроператоры, кто-то ушел. С другой стороны, возвращаются старые знакомые: лет пять не было на щитах Nestle, а в этом году они пришли.

У компании ведь есть система скидок на продажи поверхностей?

Да, система такая есть, но в кризис она не работала. Нашей задачей было найти оптимальное решение по цене, которое устраивало и нас, и клиента.

То есть компания не прогибалась по цене?

Что значит прогибаться по цене? Относительно кого? Относительно конкурентов?

Как изменились клиентские предпочтения во время кризиса?

Знаете, многие клиенты пытаются сохранить кризисные цены. Есть заказчики, которые понимают, что все-таки рынок восстанавливается и восстанавливаются цены. Сохранять минимальные цены через работу на горячих продажах невозможно, потому что клиент может не купить тот объем, который он запланировал. А еще есть агентства, которые ведут себя непорядочно, пытаются идти на снижение цен, демпингуют на тендерах, а потом…

На этот год крупные тендеры закончились – не так уж и распространены были случаи демпинга. Они скорее шумные, чем частые – упоминаются громкие бренды и известные селлеры. Но времена меняются…

Близится осень. Осень – горячая пора тендеров на следующий год. Время покажет, смогут ли клиенты закупать по кризисным ценам.

Клиента никто терять не хочет…

Это понятно. Для нас тоже клиент – это главное. Но есть тенденции рынка и возможности его игроков…

Клиенты – это главное. А как вы с ними работаете – ездите на встречи, приглашаете в офис?

Все зависит от компании и от ситуации, которую нужно разрешить. Я стараюсь быть разностильной: все-таки заказчики разные, и подходы к ним разные.

Но как достичь гармонии внутри? Ведь этому не учат в бизнес-школе…

Надо учиться самому. Это сложно, очень сложно – договариваться с собой, может, даже труднее, чем с кем-то. Потому что внутри есть какие-то твои принципы, и с этими принципами очень непросто действовать в реальной среде.

Внутри себя ты можешь увидеть, то, что тебе не понравится.

Когда ты понимаешь, что у тебя внутри, то проще договариваться. Недавно беседовали с одним коллегой, он меня спрашивает: ты давно в зеркало смотрела? Да, говорю, сегодня утром. Нет, говорит он, это ты на отражение смотрела, а внутрь ты давно заглядывала? Надо очень часто заглядывать внутрь. Тогда все получится, как хочешь – в жизни есть план, которому следуешь.

У вас есть жизненный план?

Да, есть. Начиная с восьмого класса, еще в школе, я знала, чего хочу достичь в жизни, и потихонечку, планомерно, это выполняется. Он, кстати, еще не весь исчерпан.

Например, карьерный рост. Вам осталась единственная ступень – президент компании. У вас это стоит в плане?

Это уже другая история. Не обязательно, что это будет в данной отрасли.

Можно утверждать, что вы готовы к работе в любой сфере?

Думаю, да, но нужно только перед переходом в другую сферу немножко подготовиться.

Если бы про вашу жизнь снимали фильм, какую актрису вы бы пригласили на главную роль? Кто бы смог вас сыграть?

Мне сложно назвать кандидатуру. Я вообще не могу представить, чтобы кто-либо смог передать внутренний мир другого человека.

Анкета Инессы Молодкиной:

Образование

Пензенская архитектурно-строительная академия, технологический факультет (1998)

Семейное положение

Замужем, двое детей

Работа

Карьеру начала в PR-агентстве Р.И.М., потом компании «Медиа Микс», Gallery, Maxima и опять Gallery

Самое больше достижение в профессии?

Централизация МТС

Какое качество в людях цените больше всего?

Порядочность

Что может заставить вас сменить сферу деятельности?

Осознание того, что в этой текущей сфере я добилась всего

Любимый вид отдыха

Горные лыжи

Что вас удивило в последнее время?

Некоторые действия нашего основного конкурента

Последний запомнившийся кинофильм

Пересматривала недавно любимую картину «Москва слезам не верит». Не изменю своим пристрастиям.

Андрей Галкин, «Реклама. Outdoor Media»